+ 7 985 389-25-91

@ Написать письмо

Главная --> Новости --> Анализ продаж товаров на маркетплейсе

Что демонстрирует анализ продаж товаров на маркетплейсе в России (современная электронная коммерция)?

Итак! Новые времена и новые вызовы. Мы провели анализ продаж товаров на маркетплейсе.

Как оценить эффективность стартапа?
Как оценить эффективность маркетплейса (площадки электронной торговли)?
Какие методы продвижения интернет-площадки (SEO, SMM, Yandex.Direct, Google.Ads) считать можно считать эффективными, а какие так себе?
Сколько стоит привлечение нового клиента (или просто лида), много это или мало?
За счет старых или новых клиентов формируется выручка?

Получить ответы на эти и многие другие вопросы можно при помощи юнит-экономики.

География маркетингового исследования

Россия, русскоязычный сегмент сети Интернет. Особый интерес вызывали центральные города миллионники, в которых сервис компании – заказчика уже был представлен. А также региональные центры (административные центры российских регионов).

Период маркетингового исследования

2020 год.
В качестве второстепенной задачи требовалось оценить влияние пандемии COVID-19 на состояние рынка.
Возможна актуализация на 2024 год.

Предмет маркетингового исследования

Интернет площадка (стартап) по торговле товарами хозяйственного назначения в городах – миллионниках России.

Цели и задачи маркетингового исследования "Анализ продаж товаров на маркетплейсе"

Проанализировать существующую бизнес-модель с помощью метрик юнит-экономики.
Выявить наиболее эффективные методы продвижения в сети интернет.
Выявить сильные и слабые стороны бизнеса.
Оценить целесообразность развития сети по другим регионам России. Каким именно?

Что такое юнит-экономика

Кратко: это инструмент, позволяющий исследовать доходность бизнеса с потока пользователей. В случае маркетплейса – это входящий поток посетителей сайта, исчисляемый, в зависимости от масштаба маркетплейса, сотнями, тысячами и десятками тысяч посетителей и клиентами.

Ясно, что существующие методы бухучета или даже управленческого учета для этого не годятся.

К сожалению, пока мало информативных и теоретических материалов об этом методе особенно на русском языке. Интересующимся мы можем порекомендовать, например, ютуб-канал Даниила Ханина.

Наиболее продвинутым советуем поискать работы основателя Unit Economics Дэвида Скока (David Skok), начать следует со статьи “Startup Killer: the Cost of Customer Acquisition”.

Что было сделано в ходе маркетингового исследования "Анализ продаж товаров на маркетплейсе"

Мы провели “чистку” данных в csv-формате в виде выгрузки из CRM. В силу различных причин данные были представлены не корректно: большое количество ошибок, выбросов, неверных форматов и т.п. Для коррекции мы использовали различные программные методы, в том числе с применением специально написанных SQL-запросов.
Всех посетителей и клиентов мы разнесли “когортам”: количество новых пользователей в каждую конкретную неделю. Это позволило провести так называемый когортный анализ – исследование потока пользователей в каждую неделю работы бизнеса.
По каждой когорте и в целом по проекту мы рассчитали значения следующих метрик:

Таблица 1. Основные метрики Юнит-Экономики.

Метрика	Описание метрики
CR	Конверсия
Frequency	Кол-во заказов на 1 клиента
APRU	Отношение выручки на 1 пользователя
APRRU	Отношение выручки на 1 клиента
AOV	Средний чек
CPO	Средние операционные затраты с заказа
CAC	Затраты на привлечение 1 покупателя
CPL	Затраты на привлечение 1 пользователя
Revenue per User	Доход с 1 посетителя
Costs per User	Расход с 1 посетителя
Profit per User	Прибыль на 1 посетителя
ROI	Возврат инвестиций в рекламу

Результаты маркетингового исследования "Анализ продаж товаров на маркетплейсе"

Результаты маркетингового исследования “Анализ продаж на маркетплейсе”

В ходе проведенного исследования мы выявили существенные факты, проявившиеся в итоге как “инсайты”: в данном случае в виде идей для дальнейшего развития и модернизации этого бизнеса. Вот только некоторые из них:

Таблица 2. Некоторые выводы по исследованию и инсайты.

ВЫВОДЫ ПО ИССЛЕДОВАНИЮ	ИНСАЙТЫ
Недостаточная возвращаемость старых клиентов	Срочно надо разработать программу лояльности и удержания старых клиентов
Наилучшие результаты по интернет продвижению показаны (метрика ROI) показаны по контентной рекламе и СЕО-продвижению.	Перераспределить расходы на контентную рекламу и СЕО за счет SMM.
Лучшие результаты показывают города присутствия с населением от 1 миллиона человек.	Составлен список российских городов - миллионников для первоочередного продвижения, от работы с региональными центрами с населением менее 1 миллиона человек временно решено воздержаться.
Замечена корреляция со сроками вынужденной самоизоляции в связи с пандемией	Будет разработана рекламная компания с упором на защиту здоровья наших сограждан.

Некоторые результаты проведенного исследования представлены на следующих диаграммах.

Диаграмма 1. Динамика роста посетителей сайта и клиентов.

На представленной диаграмме видно, что бизнес достаточно уверенно демонстрировал тенденцию к росту на протяжении всего марта 2020 года, однако в апреле эти показатели несколько сократились. В ходе исследования мы установили, что это было вызвано сменой рекламной компании данного бизнеса, а также стратегии продвижения бизнеса в сети интернет (именно через него приходят практически все клиенты на маркетплейс). В выводах по исследованию мы также подробно изучили причины и следствия подобных изменений.